# 影响力

《影响力open in new window》让其他人按你的想法行为。

# 固定行为模式

当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

# 对比原理

对比原理会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。销售时，**先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。**人们可能不会去买一件 500 元的毛衣。但他如果刚刚花了 4500 元买了一套西装，那 500 元的毛衣看起来就没那么贵了。

# 互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了。

• 在建立客户关系中，这个基本原理是被无形地应用在方方面面中的，只要是需要与客户建立长久的关系，如果互动行为中不符合这个原理，那么很快你的名字会被客户忘记，甚至列做讨厌的人名单中。
• 从儿时起，只要我们得到了他人的恩惠，就如坐针毡，浑身不自在。负债感会让我们感到极不愉快，以至于我们必须要将它除去。因此，仅这一个原因就能使我们心甘情愿地付出比我们所得到的多得多的东西。这样做的目的，仅仅是为了让自己逃脱负债感造成的心理重压。
• 在印度尼西亚遭受海啸以后，中国政府赠送了大量的救灾物资包括食品和基本的日常生活必需品，在随后的一年以后，以往针对住在印度尼西亚的中国籍华侨的冲突事件数量明显降低。这就是一种国际间的互惠原理的体现。
• 如果一个男人送给一个女人一件贵重的礼物，或是慷慨地为她晚上的消遣买单时，通常会让这个女人产生一种负债感，从而使她感觉极不舒服。即使像一杯饮料这种小恩小惠，也会让人产生负债感。
• 但是，还可以在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担。其实际结果是对方这个负担更加强烈。

# 拒绝—退让

先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。

• 拒绝一方觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任。连续的拒绝会给拒绝方一种责任和压力，容易补偿性的接受一个。
• 当他的要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供的两样东西都毫无兴趣。

# 承诺和一致

承诺策略会先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。当一个承诺具有主动性、公开性并且需要付出更多的努力才能做到时，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。

• 一个公开做出的承诺更有可能导致以后固执地保持一致的行为。书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要的原因就是它很容易被公之于众。当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
  • 品牌选择：一旦我们对某件事情做了决定，固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。我们不必从每天得到的大量信息中辨别出相关事实，我们也不必动脑筋去权衡利弊，更不必再做任何困难的决定。当我们再碰到同样的问题时，我们需要做的仅仅是使我们所相信的、所表达的或所做的事情与我们之前的决定相一致。
• 书面承诺之所以有效，另一个原因就是它比那些口头承诺需要更多的努力。履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。
  • 一些跨国企业在招聘员工的时候，通过多达十几种各种笔试、面试、小组面试等手段来提高进入公司的难度，来强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入了该公司，忠诚度就相对较高，至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度高许多。这种行为就是这个原理的应用。而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加。而那些轻易就招聘来的员工，他们离开公司的时候也非常容易，内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力。
  • 当学生们要经历身体上痛苦而不是面子上的难堪才能加入一个团体时，他们对这个团体的评价往往会更高。人们珍惜并且相信他们努力奋斗得到的东西。经历了这些仪式才成为会员的人所具有的忠贞不渝的态度和献身精神，会极大地增强团体的凝聚力和生存能力。
• 一旦人们同意了某个请求（如在请愿书上签名），他的态度就会发生改变，他会变成他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信奉的事情采取行动，会大力支持正当的事情。
  • 跨国企业总喜欢搞有奖征文。在写征文的过程中，自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行为，从而塑造了这些企业产品的时常份额。这是一种很有效的营销手段。为了赢取那些不易到手的、极具诱惑力的奖品，人们自愿参加征文比赛。而且他们知道，要想在比赛中胜出，就免不了对这种商品大肆吹捧一番。所以，他们会挖空心思地找出该商品某种值得称赞的特性，并在他们的文章中尽情赞美。这样做的结果就是，成千上万的人都用书面的形式为一种商品做了见证，紧接着，他们都感受到了一股奇妙的推动力，令他们不知不觉地就相信了自己所写的东西。但奖品不能太高，他们希望这些人能对自己的行为负责，不让他们有任何借口，也不让他们有别的出路。仅仅让这些人做出承诺还不够，还要让他们从内心深处对这个承诺负起责任来。
  • 对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。
• 实际应用：
  • 虚报低价：先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买车的决定；接着，在顾客产生对这商品的承诺感——填一大堆的表格、考虑贷款后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。这时，顾客会下意识地找出一大堆理由来支持自己的购买选择。
  • 对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。
  • 在请求帮助前，可以问下“您今天晚上感觉好吗”，获得帮助几率会更高。隐藏在这一技巧背后的理论是：那些刚刚表明了自己一切都好的人（即使这样做仅仅是出于社交的需要），如果接下来显得很吝啬，那会让自己感觉十分难堪。
  • 意大利西服的销售人员永远牢记的是，只要客户对某款西服有兴趣，那么最好怂恿他试穿一下，一旦客户穿到身上，那么最好让他停留 30 分钟。当客户脱下衣服的时候，他已经建立了对西服的好感和适应，因此一致性初步建立。
• 当我们想要孩子们真正相信一件事情时，我们不应该去贿赂或威胁他们。一个简单的要求可能就够了（“撒谎是很坏的，小宝贝，所以我希望你不要说谎；因为如果你撒谎的话，我会很失望的。”）。这个理由既要能够让孩子们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责。因为，它包含的可觉察的外部压力越少，它的效果也就越好。